Un lead compartido de placas solares se vende a varias instaladoras a la vez (normalmente 3-5), así que el cliente recibe varios presupuestos y decide sobre todo por precio. Un lead exclusivo se vende a una sola instaladora, habitualmente con exclusividad territorial: nadie más de tu zona recibe ese contacto. Los exclusivos cuestan más por lead, pero convierten sensiblemente mejor porque no compites en precio con cuatro presupuestos más en la misma bandeja de entrada.
Cómo funciona cada modelo#
Leads compartidos. Un propietario rellena un formulario en un comparador y ese mismo contacto se reparte entre varias instaladoras de la zona, normalmente entre 3 y 5. Cada una llama, cada una presenta presupuesto, y el cliente elige — con mucha frecuencia, elige el precio más bajo. Es el modelo de la mayoría de portales de comparación tradicionales.
Leads exclusivos por zona. El proveedor trabaja con un único instalador por área geográfica. Cuando entra un lead de esa zona, va directo y solo a ti — nadie más lo recibe. Algunos proveedores extienden esto a un modelo de "máximo 2 propuestas" en lugar de exclusividad total, que es un punto intermedio.
La tabla comparativa#
| Leads compartidos | Leads exclusivos por zona | |
|---|---|---|
| Nº de instaladoras que reciben el mismo lead | 3-5 | 1 |
| Precio por lead | Más bajo | Más alto |
| Presión de precio en la venta | Alta — el cliente compara | Baja — negocias sin comparar en directo |
| Tasa de cierre típica | 5-10% | 15-25% |
| Predictibilidad mensual | Baja, depende del proveedor | Alta si trabajas con volumen fijo pactado |
Por qué la tasa de cierre cambia tanto#
No es solo que "compitas con otros" — es que el cliente entra en modo comparador de precios desde el primer contacto. Con un lead compartido, la primera pregunta suele ser "¿cuánto me cuesta comparado con los otros presupuestos que voy a pedir?". Con un lead exclusivo, la conversación se centra en la solución, no en el precio frente a la competencia, y eso mejora tanto la tasa de cierre como el margen que puedes defender.
Cuándo tiene sentido cada modelo#
Los leads compartidos pueden tener sentido si:
- Tienes un equipo comercial grande acostumbrado a cerrar con presión de precio
- Tu ventaja competitiva es directamente tener el precio más bajo de la zona
- Buscas volumen alto a coste bajo por lead, asumiendo una tasa de cierre menor
Los leads exclusivos tienen sentido si:
- Quieres proteger margen en cada venta, no solo cerrar volumen
- Prefieres previsibilidad: saber que ese lead es solo tuyo en tu zona
- Estás cansado de competir contra 4 presupuestos más por el mismo cliente
Cómo trabajamos la exclusividad en SolarScale#
Trabajamos con una única instaladora por zona de trabajo, sin excepción — cuando aceptamos tu zona, no volvemos a trabajar con ningún competidor que se solape con ella. Recibes entre 10 y 15 leads mensuales de particulares y empresas desde el segundo mes (el primero se dedica a montar la estrategia y las campañas), por una tarifa de 249 €/mes + impuestos y sin permanencia. Es el modelo que, según los propios datos del sector, sostiene tasas de cierre de 15-25% frente al 5-10% habitual en leads compartidos.
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Preguntas frecuentes#
¿Los leads exclusivos siempre convierten mejor? En general sí, porque el cliente no está comparando varios presupuestos a la vez, pero la conversión final depende también de la rapidez de contacto y de cómo gestiones la visita comercial. Un lead exclusivo mal atendido convierte peor que uno compartido bien trabajado.
¿Puedo combinar ambos modelos? Sí, algunas instaladoras usan leads compartidos como volumen adicional y exclusivos como base estable de facturación. Lo importante es no confundir el tipo de conversación comercial que requiere cada uno.
¿Cómo sé si mi zona todavía está libre para trabajar en exclusiva? Depende del proveedor y de cuántas instaladoras ya trabajan cerca. En SolarScale te lo confirmamos en la primera llamada, sin compromiso.
¿Quieres dejar de competir contra tus propios leads? En SolarScale solo trabajamos con una instaladora por zona. Comprueba si la tuya sigue libre →