Con leads compartidos, la tasa de cierre media del sector se mueve entre el 5% y el 10%, así que necesitas entre 10 y 20 leads para cerrar una venta. Con leads exclusivos por zona, la tasa de cierre sube al 15-25%, así que necesitas entre 4 y 7 leads para el mismo resultado. La diferencia no está solo en el precio del lead — está en cuántos leads necesitas comprar para llegar al mismo número de ventas.
La calculadora simple#
Ventas objetivo al mes ÷ tasa de cierre = leads necesarios
Ejemplo con leads compartidos (8% de tasa de cierre):
3 ventas objetivo ÷ 0,08 = 37-38 leads necesarios al mes
Ejemplo con leads exclusivos (20% de tasa de cierre):
3 ventas objetivo ÷ 0,20 = 15 leads necesarios al mes
Con el mismo objetivo de ventas, el modelo exclusivo requiere menos de la mitad de leads — lo que cambia completamente el cálculo de coste por venta cerrada, incluso si el precio por lead individual es más alto.
Por qué la tasa de cierre varía tanto entre modelos#
No es solo cuestión de calidad del dato — es la dinámica de la conversación comercial. Con un lead compartido, el cliente está comparando activamente varios presupuestos a la vez, y la decisión se inclina con frecuencia hacia el precio más bajo. Con un lead exclusivo, la conversación se centra en resolver dudas y en el valor de la propuesta, no en competir contra otras tres ofertas en la misma bandeja de entrada.
Factores que mueven tu propia tasa de cierre, más allá del tipo de lead#
- Velocidad de primer contacto: contactar en la primera hora mejora sensiblemente la probabilidad de conversión frente a hacerlo al día siguiente
- Calidad de la visita o llamada comercial: un guion de venta bien trabajado cierra más que una presentación improvisada — tienes la plantilla en script de visita comercial
- Seguimiento tras el presupuesto: muchas ventas se pierden por falta de seguimiento a los pocos días de enviar la propuesta, no por un rechazo real
- Segmento de cliente: el autoconsumo industrial tiene ciclos de decisión más largos pero tickets mayores; el residencial cierra más rápido con ticket medio menor
Cómo usar esta calculadora para planificar tu presupuesto de captación#
- Define cuántas ventas necesitas cerrar al mes para tu objetivo de facturación
- Estima tu tasa de cierre real (si no la conoces, usa el rango del tipo de lead que compras como referencia inicial y ajústala con tus propios datos en 2-3 meses)
- Calcula cuántos leads necesitas con esa tasa
- Compara el coste total (leads necesarios × precio por lead, o tarifa mensual) entre modelos compartido y exclusivo, no solo el precio unitario
Un ejemplo aplicado al modelo de SolarScale#
Con 10-15 leads exclusivos al mes y una tasa de cierre típica de 15-25% en este modelo, el resultado esperado ronda entre 1,5 y casi 4 ventas mensuales solo con el volumen de una zona, antes de sumar cualquier otro canal que ya tengas activo (referidos, SEO, otros leads). Comprueba si tu zona sigue libre →
Preguntas frecuentes#
¿Cómo sé cuál es mi tasa de cierre real? Registra durante 2-3 meses cuántos leads recibes y cuántos se convierten en venta cerrada — es el dato más fiable, mejor que cualquier media de mercado, porque incluye tu propio proceso comercial.
¿La tasa de cierre es la misma en residencial que en industrial? No suele serlo — el industrial tiende a tener ciclos de decisión más largos y tasas de cierre por lead algo distintas, aunque con ticket medio mayor por venta.
¿Qué pasa si mi tasa de cierre está muy por debajo de la media del sector? Revisa primero la velocidad de contacto y el seguimiento tras el presupuesto — suelen ser las dos causas más comunes de una tasa de cierre baja, antes de asumir que el problema es la calidad del lead.
¿Quieres saber cuántas ventas podrías cerrar con tu zona en exclusiva? En SolarScale te lo calculamos en la primera llamada, sin compromiso. Comprueba si tu zona sigue libre →